◆ Przewodnik

Programyafiliacyjne- od A do Z.

Czym jest program partnerski, jak go zaprojektować, jakie modele prowizji wybrać i ile to realnie kosztuje. Materiał oparty na 10 latach pracy po stronie sieci, reklamodawcy i wydawcy.

Czym jest program partnerski

Program partnerski to umowa, w której płacisz zewnętrznym podmiotom (wydawcom) za realne wyniki jak sprzedaż, leada czy instalację, nie za ekspozycję. Liczy się performance, nie tylko zasięg.

Model jest stary jak handel, prowizja od sprzedaży istnieje od XIX wieku. Tym, co zmieniło się w ostatnich 20 latach, jest skala, technologia trackingu i liczba typów wydawców, których możesz włączyć w łańcuch wartości.

Najprościej: programy partnerskie to outsourcing akwizycji klientów na model zmiennego kosztu. Płacisz, kiedy zarabiasz.

Typy wydawców

Wydawcy to nie jest jedna grupa. W zdrowym programie masz 4-6 segmentów, każdy z innym cyklem życia klienta, innym kosztem i inną oczekiwaną prowizją.

Cashback

Konwersja last-click, niski koszt akwizycji, niska lojalność. Działa na transakcję, nie na markę.

Content / SEO

Recenzje, porównywarki, blogi tematyczne. Długi ogon, wysoka jakość, długi czas zwrotu.

Kupony

Kanibalizują marżę, ale dowożą wolumen. Trzeba mieć politykę co do dolnej granicy.

Influencer

Najwyższa konwersja na nowych klientów, najtrudniejsza w skalowaniu, najwięcej brand fitu.

Comparison

Branże regulowane: finanse, ubezpieczenia, energia. CPL/CPA, bardzo duże wolumeny.

Loyalty / bank apps

Coraz większy gracz: karty kredytowe, banki, fintechy z wbudowanymi milami.

Modele prowizji

Wybór modelu nie jest neutralny, wpływa na to, jakich wydawców przyciągniesz i jak będą się zachowywać. Najczęstsze trzy:

Prowizja od sprzedaży

Płacisz procent wartości zamówienia. Standard w e-commerce, najbezpieczniejszy dla marży.

Opłata za leada

Stała stawka za formularz lub rejestrację. Standard w finansach, ubezpieczeniach i edukacji. Wymaga twardej walidacji jakości leadów.

Opłata za akcję

Stała kwota za akcję (instalacja, depozyt, pierwsza transakcja) albo połączenie stałej stawki z procentem. Częste w gamingu i fintechu.

Jak zaprojektować program

Nie ma jednego przepisu na dobry program. Jest jedynie dobrze zbudowany program dla konkretnej firmy. Oto 5 pytań, na które trzeba odpowiedzieć przed pierwszą rekrutacją wydawców:

Jaka jest Twoja marża brutto na zamówieniu i jaki % możesz oddać wydawcy bez wjazdu w stratę?
Jaki cookie window jest fair dla obu stron - i kompatybilny z innymi kanałami?
Czy płacisz za assisted czy tylko last-click? Jak deduplikujesz z brand search?
Jacy wydawcy są dla Ciebie tabu (np. brand bidding, incentivized)?
Kto waliduje, kto wypłaca, kto raportuje?

Tracking i atrybucja

To miejsce, gdzie programy psują się najczęściej. Pixel niezainstalowany na thank-you page, brak deduplikacji, źle dobrany cookie window, brak postback'ów z systemu walidacji. To wszystko sprawia, że płacisz dwa razy albo nie płacisz wcale.

Złota zasada: jeśli nie jesteś w stanie powiedzieć w 30 sekund, jaki % konwersji affiliate jest „dedykowanych" (klient przyszedł realnie z wydawcy), masz problem z atrybucją.

Ile to kosztuje

Program partnerski to model zmienny, płacisz prowizją od wyniku. Ale są też koszty stałe: opłata sieci (1-3% obrotu lub fixed monthly), kreacje, narzędzia, ludzie do operacji. W realnych modelach affiliate netto kosztuje 8-22% przychodu, taniej niż większość pozostałych kanałów akwizycji.

Jeśli koszt affiliate przekracza 25% przychodu z kanału, prawdopodobnie masz problem z kanibalizmem (kuponami, cashbackiem na last-click), a nie z affiliate jako takim.

Czego unikać

Stawek wziętych „z głowy" bez kalkulacji marży za każdą kategorię.
Braku walidacji, gdy wszystkie konwersje akceptowane automatycznie po X dniach.
Brand biddingu, czyli wydawców licytujących Twoją markę w Google Ads kradnących Ci konwersję, którą i tak byś zrobił.
Braku komunikacji z wydawcami - newsletter raz na miesiąc to minimum.